İKNA TEKNİKLERİ-DÜŞÜNCEYİ BOŞALTMAK-2-

İKNA TEKNİKLERİ-DÜŞÜNCEYİ BOŞALTMAK-2-
İkna teknikleri yazı dizimizin birincisinde, “düşünceyi boşaltma” tekniğini işlemiş ve devam edeceğimizi söylemiştik. Bu yazımızda düşünceyi boşaltmak için soru sorma yolunu izleyeceğiz. Yani soru sorarak muhatabın düşüncesini boşaltacağız.
İnsanlar çok konuşuyorlar. Çok konuşmak için de konu dışına çıkıyorlar. Bir konun içinde kalarak çok konuşma imkanına sahip insan sayısı çok az. Dikkatli bir dinleyici, çok konuşan muhatabının konuyu değiştirdiğini fark eder. Konudan konuya atlayarak konuşmayı sürdürdüğü için sürekli konuşabilme imkanını elde ediyor.
Yapılması gereken iş, muhatabı konu içinde tutmak… Konu içinde tuttuğunuzda göreceksiniz ki, konuşması bir müddet sonra bitecek. Çünkü anlatacak bilgi kalmayacak. Bu şekilde konuşması bittiyse ne ala… Elinize düşmüş demektir. Çünkü insanların en güçlü savunmaları, konuşmak… Sürekli konuşarak aslında kendilerini savunuyorlar. Konuştukları müddetçe iç dünyalarına girmenize engel oluyorlar. Anlatacakları bilgi kalmadığında, susacakları için savunmasız hale gelirler.
Muhatabı bir taraftan konunun içinde tutarken, diğer taraftan konu ile ilgili derinleştirici sorular sormak iyi fikir. Muhatabınız neticede kendinde varolan bilgileri anlatacaktır. Sorularınız, konuyu derinleştirirse, muhatabınız seviyesine göre bir müddet sonra boğulmaya başlar. Bu durum tükenmenin de ötesindedir.
İnsan bildiğini düşündüğü konuda kimseyi dinlemez. Oysa insanlar, bildiklerini düşündükleri konuların yüzde doksanını bilmezler. Sadece o konuda bir şeyler öğrenmişlerdir ve o bilgi miktarıyla o konunu teferruatıyla bildiklerini zannederler. Bildiklerini düşündükleri için de kimseyi dinlemezler. İnsanları, bildikleri konuda teslim almak mümkün değil. Bildiklerini zannettikleri konularda da teslim olmazlar. Yapılacak iş, bildiğini zannettiği konuda, derinleştirici veya başka boyutlarını da gündeme getirici sorular sormak. Soruları yavaş yavaş derinleştirmek ve konunun farklı boyutlarına doğru yöneltmek lazım… Geçişleri dikkatli yapmak şart… Çünkü muhatabınız pat diye bilmediği derinliğe veya bilmediği boyutuna girmez. İtiraz eder ve o boyutun gereksiz olduğunu söyler. Teslim alamazsınız. Oysa muhatabınızın konuşma seyrine göre soruları derinleştirirseniz, itiraz edemez ve tıkandığı noktaya geldiğinde teslim olur.
Sorularınızı, sizin bildiğiniz noktalara yoğunlaştırmalısınız. Çünkü muhatabınız tıkandığında size teslim olmak için kendinin tıkandığı noktadaki maharetinizi ve donanımınızı inceleyecektir. Muhatabınızın cevap veremediği sorularınız, size döner. Eğer sizde cevap veremez ve muhatabınızı tatmin edemezseniz, onu teslim alamazsınız.
İnsanın en savunmasız olduğu nokta, bilmediğini anladığı noktadır. Fakat en saldırgan olduğu nokta da, kendinin bilmediğini anladığı hususu sizinde bilmediğinizi anlamasıdır. Sizin de bilmediğiniz veya anlamadığınız noktalarda sorularla muhatabınızı diz çöktürürseniz, sizin de yanında diz çökmeniz gerekir. Bu durumda sizin karşınızda diz çökmüş olmaz ve sizinde mutlaka diz çökmenizi ister.
Gerçekten sorularla zihni boşaltmak ve aklı teslim almak, geçerli ve etkili bir tekniktir. Ciddi bir soru planlamasının karşısında dayanacak kimse yoktur. Çünkü artık allame yetişmiyor.
Bu tekniğin geri tepme ihtimali var. Eğer muhatabınız ilgili konuda sizden daha fazla bilgi ve daha derin anlayış sahibiyse teknik size döner. Siz muhatabınızı ikna edemezsiniz fakat muhatabınız tarafından ikna edilirsiniz. Dikkat ve maharet isteyen bir tekniktir.
Dipnot
Bu yazı dizisini, Haki Demir’in “İnsanları Keşfetmenin Yolları” isimli kitabından süzdük. Bu kitapta Haki Bey çok etkili metotlar üretebilmenin altyapısını kurmuş, verilerini oluşturmuş, tespitler yapmış. Bize düşen de oradaki verileri “düşünce tekniği” haline getirmek oldu.
OSMAN GAZNELİ

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir